商家酣战，激进平台盈利。正直历阵痛

编者案 ：本文来自微信公共号 霞光社（ID：Globalinsights），激进作者：Yinting Hou，正直历阵痛编纂：计然 ，激进守业邦经授权宣告。正直历阵痛

最近，激进英国苏格兰格拉的正直历阵痛家庭主妇Amy收到了拼多多跨境电商平台Temu寄来的收费礼物——收纳柜以及水管。

原本
 ，激进她在Temu的正直历阵痛手机App里玩“养鱼”游戏 ，天天“喂鱼粮” ，激进聘用同伙到Temu下单购物 。正直历阵痛约莫不断了一个月 ，激进“收获”正是正直历阵痛上述的两件礼物
。

Amy见告霞光社 ，激进“游戏的主要目的 ，便是让你将App推选给同伙，并下单买工具 。”为此 ，Amy天天都在向身旁同伙推选这款App，聘用他们下载、注册。

Amy收到的收纳柜

作为拼多多旗下的跨境电商平台，Temu正将拼多多的下沉玩法输送到全天下各地。

7月3日
，Temu网站展现，Temu日本站已经正式上线。从2022年9月在美国上线 ，不到一年光阴，Temu已经激进了18个站点，搜罗美国、加拿大、英国、德国、澳大利亚等主流及新兴市场，一度成为全天下电商行业的头条往事。

往年2月 ，Temu在超级碗时期投放了两个30秒广告，口号“像亿万富翁同样购物”（"shop like a billionaire."）取患上普遍关注 ，约莫耗资1400万美元 。这次投放下场清晰，多位Temu商家展现，二 、3月份平台流量逐渐上涨 ，定单量削减，导致“爆仓” ，商家需要“抢库容”，能耐个别备货 。

彭博Second Measure在合成数十亿信誉卡以及借记卡生意的数据后指出，5月美国人在Temu的破费支出比在Shein逾越了近20% 。如今，Temu在美国App Store的购物类运用中排名第一 ，而第二名、第三名分说是Shein 、亚马逊。除了此之外，Temu在其余市场如英国、澳洲等市场也受到普遍招待 。

Temu在美国的网页端流量在4月以及5月逾越Shein

图源 ：Bloomberg

商业媒体Insider在最近的报道中评估道，Temu正在成为互联网上的“一元店”。多位Temu商家也向霞光社反映，Temu上的商品单价少数是10美元如下，“高客单价的工具卖不动 。”

复制拼多多国内“砍一刀”方式，Temu在欧美电商市场打下一片乾坤 ，但激进的行动也伴同着巨额盈利 。若何在占有市场后
，探究出盈利方式
 ，并长效经营上来，是Temu接下来要直面的难关。

自从Temu上线以来 ，质疑声音不断。特意是平台对于商家的“抽剥”
，良多商家只能“赔本赚呼叫” ，随即关店退出。

霞光社与多位跨境电商卖家相同后懂取患上 ，大部份留在Temu平台的商家，都开始熟习平台玩法 
，能抵达确定的定单量 ，有了确定的利润；一些无奈顺应平台方式的商家，则已经退出不做了 ，或者正在“赔本清仓”。

苏州商家柳杰入行跨境电商两年多。此前他做过Shopee
，后又做TikTok Shop ，往年3月正式开始做Temu。他见告霞光社，去年9月就恳求激进Temu店肆，直到12月店肆才审批经由，“（Temu）口碑不断不太好，但好多少个同伙做了，3月我也开始做。”

他指出，Temu这个平台太新了 ，每一总体都在试探期
，好比平台的买手在岗至多七八个月 ，每一总体履历都很少，同时平台的纪律不断在变 ，不人能见告商家奈何样做这个平台 ，只能自己探究，并靠运气 
。

实际上 ，Temu争先开启全品类的全托管方式，商家惟独要做好商品破费、发货
，并在布景上传商品照片 、尺码信息等，后续店肆经营、产物销售 、跨境物流等都由平台负责 。往年以来，速卖通 、Lazada、Shopee以及TikTok Shop都相继推出该方式 。

对于商家来说，除了选品上需要一点跨境电商履历，其余的都很简略，全部操作零星是中文的  ，对于接的买手也都在国内 ，残缺不懂英文都能做，门槛不高。柳杰以为，做Temu就彷佛去义乌进货来摆摊 ，做的便是“小摊小贩”的生意，“有利有弊，不用去管客服、物流这些使命，但也患上到定价权 ，致使连老例数据，商家都无奈取患上
。”

他介绍道，至今公司在Temu开了6个店肆
，主营户在行动产物 ，逐日能发货3000~4000件，一个月约有10万定单
，“但商家只能看到近30天的销量，详细的销售额 、产物的详细销量等，都是不知道的，账是算不清晰的。”

在Temu 
，商家假如提供跟阿里1688相似的产物，需要定价比1688更低，否则很难经由买手核价这一关 。柳杰指出 ，假如产物的推销价是10元，那提供Temu的价钱可能是12元（进货价的1.2倍），多一分钱都不可，“实际上来讲，咱们卖的每一个产物都是赚钱的，不赚钱的就不会去做。可是实际操作历程中可能会有退货
、货损  、罚款种种不可控因素，老本不太好算进去。”他泄露
，公司提供Temu的产物价钱少数在5美元之内 。

尽管并欠好做
，柳杰仍是抉择专一Temu，将其规模做大。他对于霞光社展现
，“Temu的削减趋向是很快的，当巨匠都在品评辩说它的时候，不论是好是坏，至少它是有热度的，受到巨匠关注的 。在不流量的平台，产物可能翻多少倍价钱去卖，但一个月都卖不进来多少个，又有甚么意思呢？”

深圳跨境电商卖家阿明在往年3月恳求入驻Temu ，4月店肆才取患上激进 。跟柳杰情景相似，此前他也由于种种“骂声”而不敢进入这个平台，但身旁有同伙“爆单”了，遂入场一试。他经营家居日用品类目，6月日均600~700定单。

甫一入场，他就碰着Temu“爆仓”使命
，从宣告第一个产物到上架就花了一个月光阴 。如今，为了“抢库容”，他破晓要熬夜到清晨1点 。

“从前我是很养生的，10点多就睡了，如今由于Temu破晓12点等整点放出库容，我必需调闹钟定时去抢，这两三个月都是1点能耐睡觉。”阿明见告霞光社，由于他有多年电商履历，对于“抢库容”比力内行
，根基上很快就能抢到。但一些不熟习这种操作的商家 ，就患上在清晨2点 、3点、4点、5点等准点去抢 ，这是其余电商平台很少见的天气。

往年以来，随着Temu流量俯冲，下场也开始展现 ，而商家首当其冲。

从上线以来，Temu对于商家发到货仓的商品都市妨碍质检。但3月“爆仓”之后 ，质检制度变患上极其严厉，质检不同格的产物 ，就会被成批退货 ，由商家支出退货运费。对于商家而言 ，这样的货物要末退还工场 ，要末就列为货损。

江西商家小克经营汽车用品类目 ，自2022年11月开始做Temu，高峰期一天能出1500定单，但往年2月开始 ，他就再也不上架新品 ，如今正在“清货” ，豫备卖完存货就封锁Temu的店肆 。他对于霞光社说道，“货仓都是拿淘汰镜去抠细节 ，一两个（产物）有下场便是直接整批的货退归来 ，直接给你发顺丰到付。”他还履历过退货损失，退货的电话是伪造号码 ，他接不到电话，后续也分割不上快递员 ，而Temu买手也不做处置，服从他支出了运费 ，却拿不回货物 。

柳杰也碰着这种情景 ，可能产物有一点污渍概况小小的划痕 ，就会判断整批退货 ，“质检职员的分说不太精确 ，好比塑料废品都市有注塑口的点，只是说巨细的下场 ，但就会被视为瑕疵  。”他发现，鞋包类目是重灾区，稍微有溢胶、色差就会被退货，至今他已经被退了多少百双鞋 ，为此他抉择直接不做鞋包产物了，“我只能删减一些品 
，倾向做品质晃动的品
，而可能有危害的品，卖完之后就不做了。”

实际上，Temu在外洋取患上歌咏，2022年收到了商业改善局（Better Business Bureau ，国内非营利机关）的235起歌咏，取患了2.1星的客户评级（满分5星）  。“我也能清晰，假如（Temu）客户端都是五星好评
，工具重价又不客户歌咏的话，质检不会变患上这么严厉 。从市场风评来说
，确定是受到负面评估的侵略，他就必需强压提供链这一端，违心错杀1000，不可放过一个。”柳杰说道。

严厉质检 ，让商家提供最佳的货
，以保障破费者体验 ，防止退货 、歌咏带来的损失 ，可能说是精确的抉择规画。但下场在于 ，Temu又愿望商家提供最高价钱的产物。正如柳杰所言
，平台不能盼愿5元、10元的产物 ，抵达100元、200元产物的下场。

Temu的高价相助很严酷 。阿明见告霞光社 ，“产物核价只是最开始的关键，前面他们会想种种措施让你提价
。”凭证他的履历 ，好比第一次核价经由
、顺遂发货后 ，买手会以泛起同款更高价产物的理由，要求商家再次提价，否则不予上架 、直接退货 ，由商家支出退货运费，“假如产物卖患上欠好，一个月可能让你提价4~5次。同时，有人催发货 ，好比泛起一个爆款
，就要求发20天的货量 ，等货备好了，就要求提价，不配合就不给流量，最后商家只能自动提价以清库存。”

实际上，Temu这种全托管方式 
，排汇了大批工场卖家入驻 ，从而让商品价钱越“卷”越低。

简直所有Temu商家都履历过阿明的蒙受
。但相似“恶性循环”方式可能并非平台本意。所谓“爆款”一旦泛起大批库存，市场调节下只能走向提价销售之路  ，这有可能是由于同款产物相助
，也有可能是买手对于市场需要的误判所致
。

柳杰指出，国内电商情景导致了这种情景 ，好比出了一个爆款 ，同行就会竞相模拟  ，妨碍高价相助，而对于平台而言 ，就会将流量倾向供货价更低的商家。为了应答这种相助，他需要跟外部逾越10家工场相助，本领有确定的价钱以及选品优势。

要在Temu的高价相助中“存活”，商家必需有自己的策略，特意是商业商（差距于工场型商家）
。

杭州商家李想销售宠物用品，是第一批退出Temu的商家
。去年9月10日，他就履历第一次“爆单” 。当初他经营两家店肆，4月定单量达2万 ，5月约1万定单
，定单下滑也是由于Temu“爆仓”，有些产物被迫断货 。

差距于良多商家，李想的产物供货价偏高，平均为20~30元，贵的产物能逾越100元，在Temu上的售价平均为10美元摆布，单价产物利润为10~15元
，“进货价一两元的产物，供货价至多加多少毛钱
。售后斲丧至少8个点，赚不了钱。”

原本
，他并不光纯从厂商进货，团队会原创产物 ，或者更正现有产物 ，抵达简直不同款的形态，“最近咱们就对于多少款产物妨碍更正 ，哪怕是爆款也要改，否则泛起同款 ，流量就会被分掉 。咱们会凭证欧美人的喜爱（妄想），好比他们喜爱带荧光的工具，咱们就会跟工场要求去加反光条。”他介绍道。

由于李想可能做冷门产物致使独工业物 ，根基上给到的供货价，Temu都能经由，因全网不太多同款可能比价
，“从去年到如今
，咱们根基摸清平台属性 ，知道哪些款好卖，哪些款欠好卖，重价的 、毛利低于20%的都砍掉，盯着一些价位的产物去开拓。”凭仗这套打法
，他比艰深商家更具备自动权
，产物上打出差距化，价钱上有相助优势 ，争先于平台上良多商家。

阿明也以为做Temu ，选品脑子很紧张，惟有做市场上少见的款 ，能耐抢夺到利润空间 。此外，他尚有一个措施，便是将差距产物妨碍组合销售，尽管打包比力省事
 ，却可能怪异规避买手严厉的核价本领 。

上述高价相助中，李想也曾经被“卷”到，但他比力强硬，“假如（店肆）产物有代表性，平台也不会跟你搞患上太为难 ，我可能抉择不提价 ，他也不会任意退货
。假如要我提价，我就会清晰展现，卖完存货就再也不提供这款货物了。”阿明的态度也跟李想相似，平台要求提价 、缩短利润的产物，他就清仓后，直接坚持该款产物 。

霞光社发现，尽管Temu不断“低压”方式，有跨境电商履历 、有提供链的商家依然能把握生涯之道，他们不会做赔本的生意，一旦发现不利润空间，都市迅速离场。

Temu的强势突起 ，震慑了全部跨境电商行业，欧美电商巨头亚马逊  、跨境电商巨头Shein都站进去与Temu“坚持”。

快时尚巨头Shein已经深耕欧美市场逾越10年，其柔性提供链常为人干燥乏味。缺少一年就快捷抢占市场的Temu ，其全托管方式与Shein系统有高度相似之处，但背靠拼多多国内普遍 、丰硕的提供链，比起Shein的“小单快返”测品方式，Temu的优势彷佛更清晰，直接以工场规模破费妨碍市场相助，优越劣汰之下，睁开趋向肉眼可见 。

两强相遇
，确定要打一架。去年12月与往年3月，Shein两次将Temu告上美国法院，控诉后者在营销上的侵权行动。至今尚未有庭审服从 。

此外 ，往年
，Shein也凋谢全品类商家入驻，退出全托管方式营垒。上述多位Temu商家展现 ，Shein招商司理正在自动分割他们，聘用他们入驻Shein ，其中小克已经于6月下旬激进店肆。

东莞的工场商丹丹见告霞光社，公司5月也激进了Shein店肆，主营饰品类目
，已经开始有定单 ，“从前都是做线下外贸，如今转型跨境电商 ，Shein全托管方式适宜内行，比力省心
，也是我学习跨境电商以来，仅有出单的平台。”但她懂取患上Temu“压价”强烈
，耽忧“卷不外”
，故而未入驻Temu。

为了从品牌自力站往平台方式睁开，5月 ，Shein正式宣告将在全天下市场增长平台方式Shein Marketplace
。凭证Shein招商司理宣告的招募信息，Shein招募美国亚马逊年销售额200万美元以上且有美外洋乡仓储的卖家  ，开店前3个月免佣金，且由平台担当退货运费 。

Temu也对于巨头亚马逊组成侵略。

小克对于霞光社展现，Temu买手分心向导商家效仿亚马逊的爆款商品 。可是，假如Temu商家被发现侵权行动
，Temu会下架产物，且解冻商家资金，由商家自行担当成果。

实际上 ，Temu的高价产物瞄准的用户群体，也与亚马逊的破费者有所重合
 。最近多少个月 ，亚马逊部份商家的定单都泛起差距水平的下滑，尽管有通货缩短等综合因素影响，Temu的攻城略地可能也是原因之一。

广州跨境商家迪迪见告霞光社，她做了好多少年亚马逊店肆 ，销售玩具类目 ，客单价约16美元，而最近亚马逊流量不晃动，利润率从25%摆布下滑到18% 
，5月销售额从35万美元着落到27万美元。

“便是由于亚马逊流质变差 ，我才去做Temu，想趁着盈利期赚一波。”迪迪说道 ，如今Temu店肆日均1500定单摆布，每一单利润能逾越5元
。由于品控详尽，她不那末大批量的退货，退货率不到5% ，经营情景比力晃动。

值患上一提的是 ，亚马逊也开始学习Temu，退出“津贴大战” 。6月初，良多商家发现，亚马逊店肆一些商品链接泛起20%的折扣码，疑似亚马逊也开始斥资津贴 。

霞光社查阅亚马逊卖家中间网站患上悉，“亚马逊提供的折扣”妄想指出，对于某些商品，亚马逊可能会出资为买家提供折扣，亚马逊会在商品概况页面上展现这种折扣，折扣金额由亚马逊支出。

不外，当初看来，亚马逊客单价高的商家，定单量不太受到影响。广州另一位亚马逊商家见告霞光社，她的产物客单价都在25美元以上，近期流量不太大晃动，“客单价低的（流量）下滑严正。”

商家“树碑立传”
，但Temu自己也没赚钱 ，仍处于纵容烧钱阶段。

36氪近期报道称，Temu2023年第一季度GMV迫近了10亿美元（折扣后口径） ，折扣前的定价口径GMV则约为20亿美元 。如斯合计 ，其商品折扣率抵达了50%，仍处于高价津贴阶段  。

5月尾 ，科技媒体《连线》(也即《WIRED》）宣告报道指出 ，对于Temu提供链老本的合成（经公司外部人士证实）展现 ，Temu在打入美国市场时投入了大批资金，每一个定单平均损失30美元。招商证券金融公司合计出，同样在加拿大、澳大利亚以及新西兰展歇营业的Temu ，每一年盈利41.5亿元元至67.3亿元（5.88亿美元至9.54亿美元）。

海通国内证券的数据表明，纵然是一个小包裹，从Temu广州货仓运送到美国的老本也在14美元摆布。合成展现，该公司的物流相助过错极兔速递担当了部份红本 ，但每一个定单Temu仍需支出9到10美元
。

已经在跨境电商行业摸爬打滚7年的李想，对于Temu的睁开方式展现耽忧
，“从前Wish也很风物，主打性价比
，挤压提供商，产品质量确定是不可控的
。说白了，商家不会提供特意好的货。”他以为，Temu跟Wish的“走法”很相似。

李想说 ，身旁也有同伙在Temu上试验卖客单价达299美元的产物，一来空运物流老本极高，二来“卖不动”，无奈赚钱 ，“用户群体是有断层的
，高端用户还没进来，巨匠盯的都是10美元如下的商品。”此前
，改艰深销售26~27美元的猫窝，在去年圣诞节匆匆销时候 ，Temu以1~2美元妨碍销售，“出货量很大，但行动期一过，动销率赶快就掉上来了。这是个下场
。”

上述Insider报道以为
 ，Temu正在替换美外洋地一元店美元树（Dollar Tree）的位置，人们再也不需要开车去一元店买工具，掀开手机App就能赶快在线购物 。科尔尼咨询公司通讯
 、媒体以及技术营业副合股人Michael Felice说道，“假如Temu可能证实其商业方式的可不断性 ，我信托这便是美国电子商务中依然存在的空缺。”

尽管处于不断的争议之中 ，拼多多昔时也靠“砍一刀”睁开起来，如今也成为中国主流电商平台，柳杰评估道，“从前巨匠也感应拼多多的工具很差，但它如今简直起来了，巨匠也会在拼多多上买电器、手机等高客单价的商品。”

他以为 ，凭仗“老本的实力” 
，Temu或者也能在外洋站稳脚跟 。

*文中Amy、柳杰、阿明
、小克、李想、丹丹、迪迪为假名

参考质料：

[1]Temu is America's new dollar store ，Insider

[2]A Once-Obscure Chinese Startup Overtakes Shein In US，Bloomberg News

[3]《拼多多外洋营业Temu上半年GMV迫近30亿美元》，36氪未来破费

[4]Temu Is Losing Millions of Dollars to Send You Cheap Socks，WIRED

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